Перед нами стояли следующие цели:
- Выйти на показатель конверсии в заявку более 2.5%;
- Получить более 100 заявок в месяц;
- Получить более 10 продаж в месяц;
- Выйти на положительный ROI.
Работы по контекстной рекламе
В начале работ мы согласовали список приоритетных для клиента услуг, а также утвердили креативы и УТП.
Требовалось настроить рекламу по следующим направлениям:
- Проведение детских дней рождений;
- Картинг;
- VR-арена;
- Парк развлечений (общие запросы).
После подготовки всей необходимой информации мы приступили к настройке рекламных кампаний
Были запущены следующие виды РК:
- Поиск;
- РСЯ;
- Мастера кампаний;
- Ретаргетинг по базе целевых клиентов на основе выгрузки контактов из CRM-системы + Look-alike.
Несмотря на детальную проработку РК, а также оптимизацию рекламы в первые недели после запуска, в начале второго месяца работ стало очевидно, что реклама не дает нужного количества заявок, а текущие показатели далеки от запланированных.
Чтобы улучшить результаты по рекламе и ускорить выход на запланированные KPI, мы провели промежуточный аудит настроенных рекламных кампаний, который выявил следующие проблемы:
- В проекте Roistat учитывались не все заявки по рекламе: часть сделок пропадала из статистики спустя некоторое время после их появления из-за неверного выставления статусов;
- Были протестированы не все стратегии показа объявлений: выбранные ранее настройки РК сужали охват и не давали достаточное количество переходов по рекламе;
- Кликабельность объявлений можно было улучшить: текущие креативы и УТП требовали доработки, в рекламе не использовались видео-ролики.
В первую очередь, было решено переработать все текущие РК: переписать заголовки и тексты, убрать неэффективные варианты УТП и добавить новые. Объявления стали выглядеть более кликабельно, появилась дополнительная конкретика в УТП: было добавлено больше вариантов акций и спецпредложений с уникальными промокодами. Для повышения охвата в объявления были добавлены видео-ролики.
Также, вместе с заказчиком мы разобрали причины, из–за которых в проекте Roistat пропадали сделки. Был пересмотрен алгоритм выставления статусов заявкам. Информация была передана менеджерам заказчика, которые занимались обработкой заявок.
Была проанализирована статистика в Яндекс.Метрике, что позволило составить детальный портрет целевой платежеспособной аудитории. На основе полученной информации, в РК были добавлены корректировки ставок по полу, возрасту, устройствам, целевым сегментам, а также показам в саджесте и эксклюзивном размещении. Это позволило отсеять нецелевых пользователей и перераспределить рекламный бюджет на максимально платежеспособную аудиторию.
Уникальное торговое предложение
Проработке УТП было уделено особое внимание. Для каждого направления сайта было составлено свое уникальное торговое предложение с использованием промокода на скидку.
Акции были разработаны заказчиком, согласованы с нами и оперативно внедрены в тексты объявлений. Благодаря выгодным условиям и дедлайнам в описании акций нам удалось значительно повысить конверсию в заявки и общее число лидов.
Объявления
Одним из ключевых факторов успешного выполнения поставленных KPI стала проработка рекламных объявлений: периодическое проведение А/Б тестов различных вариантов УТП и креативов, а также добавление в РК видео-роликов для повышения охвата в РСЯ. В тандеме с заказчиком мы проверяли гипотезы, связанные с УТП, пытаясь выявить акции, которые привлекают больше всего заявок. В течение нескольких месяцев для каждого направления парка развлечений разрабатывались уникальные спецпредложения, которые мы последовательно добавляли в рекламу для теста.
Самыми эффективными оказались следующие акции:
- Скидка 50% на празднование дня рождения по промокоду;
- Скидка на вход в парк развлечений по промокоду (конкретная сумма в рублях);
- Скидка на проведение дня рождения по промокоду (конкретная сумма в рублях).
Для каждой акции был указан дедлайн — конкретная дата ее окончания. Было замечено, что по мере приближения к дедлайну число заявок росло, особенно это было заметно в последние 1-2 дня перед окончанием действия акции.
Настройка и запуск кампаний
Детальный анализ статистики в проекте Roistat показал, что самыми эффективными РК являются кампании на Поиске, настроенные по брендовым ключам, общим ключам по парку развлечений и дням рождения. Чтобы масштабировать текущий результат, мы перевели самые эффективные РК на Поиске на ручное управление ставками с прицелом на 100% охват по выставленным ставкам. Таким образом, нам удалось значительно повысить охват и привлечь на сайт больше целевых заявок. В дальнейшем, чтобы закрепить результат и свои позиции на Поиске, мы дополнительно подключили биддер от Roistat. Биддер показал хорошую эффективность и позволил быстрее выйти на желаемые KPI.
Неэффективные РК оперативно переводились на стратегию «Оптимизация конверсий» с включенной оплатой за лиды, что помогло эффективно перераспределить рекламный бюджет в пользу тех РК и ключевых слов, которые приносили больше всего заявок и продаж.
Результаты
В результате работ за 4 месяца были достигнуты следующие показатели:
CPL: снизился на 67% (в 3 раза по сравнению с 1-ым месяцем работ)
Конверсия в заявку: составила 2.8%
Была получена: 121 заявка за отчетный период
Было получено: 14 продаж за отчетный период
ROI: составил 33% (реклама вышла на окупаемость)

Результаты за период 16.05.22 - 15.06.22:
CPL: снизился на 62%
Конверсия в заявки: выросла на 1.7%
Число заявок: выросло на 429%
Число продаж: выросло на 133%
ROI: увеличился на 24%

Результаты за период 16.06.22 - 14.07.22:
CPL: снизился на 10%
Конверсия в заявки: снизилась на 0.17%
Число заявок: выросло на 50%
Число продаж: выросло на 114%
ROI: увеличился на 67%

Результаты за период 15.07.22 - 15.08.22:
CPL: снизился на 3.1%
Конверсия в заявки: выросла на 0.79%
Число заявок: выросло на 9%
Число продаж: снизилось на 7%
ROI: снизился на 21%


Все цели, стоявшие перед нами в начале работ, были полностью достигнуты. Реклама вышла на окупаемость.
Команда проекта
Специалист по контекстной рекламе Смирнов Максим
Аккаунт-менеджер Горшкова Елена